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封面故事

奥特奇: 在全球销售梦想
作者:董志玲  发布日期:14-04-16 10:58:37  点击数:

    在中国的外资添加剂企业中,奥特奇的身影总是显得个性十足,这与奥特奇的创始人皮尔斯﹒里昂博士有直接的关系。皮尔斯博士是典型的爱尔兰人,他幽默风趣、性格中有很强的戏剧色彩,做事方式有一种“夸张”的倾向,笔者与他的首次相遇就颇为生动有趣。

    在去年奥特奇举办的一次高层论坛上,身边突然出现了一位衣着考究,身材保持良好的欧洲男士,手里拿着有我照片的杂志向旁边人询问:“你认识这位女士吗?”当我诧异的将目光投向这位欧洲男时,发现他脸上惊异的表情更像是发现了新大陆,我懵懵的站起身里,环视了一下四周,看到奥特奇市场部经理罗敷向我狭了下眼睛,我一下明白这个有创意的见面方式是这位欧洲男特意设计的,于是我很开心地认识了皮尔斯博士,也记住了这段有趣的相识经历。这一天,恰巧也是皮尔斯69岁的生日,。

          皮尔斯:走出爱尔兰到全世界销售梦想

皮尔斯对这个世界总是保持着一种好奇心。据说好奇心会造就科学家和诗人,皮尔斯的好奇心造就了业务已遍及128个国家的“奥特奇生物制品有限公司”。除了强烈的好奇心外,皮尔斯的营销天分在他7、8岁刚上小学的时候就表现了出来,那个时候他就懂得向同学推销教科书来赚钱贴补家用。皮尔斯从小就有很多梦想,爱尔兰7万平方公里土地显然是圈不住皮尔斯的梦想的,他最终会离开爱尔兰行走于世界的。

爱尔兰是一个具有海外移民传统的国家,仅在美国具有爱尔兰血统的人就达5000万之多。美国历任总统肯尼迪、尼克松、里根、克林顿、布什以及许多政府要员都是爱尔兰后裔。美国500强企业的CEO中,爱裔占去近1/4。尤其是在80年代前后,爱尔兰每年有2%的人口涌向欧美发达国家。随着那个年代的移民潮,39岁且有了两个孩子皮尔斯只身一人来到了美国,身上揣着一万美元开始了他的美国创业梦。

     在听皮尔斯讲述他的创业故事时,他多次提到梦想,皮尔斯从小就不缺梦想,但能与梦想扯上边的事从来都不会容易。皮尔斯就是凭着敢于梦想,并能将梦想变为现实的勇气,用产品、用科技、用理念将奥特奇的产品在全球128个国家“开了花”。

  如果说魔术的最高境界是表演“幻术”,那么销售的最高境界就是销售梦想。与其说特立独行的奥特奇在全球销售产品,不如说奥特奇在全球销售一种理念和梦想。这种梦想是贯穿于他的产品研发和传播销售整个流程,因此奥特奇的营销是具有自己独特个性且具备差异化的。这就是奥特奇为什么每年都要开很多高端会议,通过会议这种展示方式给所有参会人留下美好的体验 、美好的感觉,在这种美好中不断来强化奥特奇的“价值主张”,从而接受奥特奇的产品。这也是奥特奇员工的幸福指数为什么都比较高,大家能够快乐工作的原因。因为奥特奇给员工的理念是企业卖的不仅仅是产品,他们卖的是推动产业进步的的一种希望和理想。

    我们人一半生活在现实中,一半生活在梦想中。如果仅仅是为了现,一般人很吝啬,会对所有的事情斤斤计较。但为了梦想,为了一种希望,许多人都舍得买单。所以成功的销售者卖给你的不仅仅是一个产品,而是一个梦想,一个希望。随着经济的迅速发展和人们生活水平的提高,人们的心理需求也在不断的提高,消费者购买一种产品已经不再停留于仅仅追求产品功能的阶段,更希望这些产品能够满足自己某一方面的愿望或者是梦想。正如丹麦未来学家沃尔夫·伦森所言,中国将进入一个以关注梦想、历险、精神及情感生活为特征的梦想社会,在未来25年里,人们从商品中购买的主要是梦想、故事、传奇、感情及生活方式,未来的生活追求的是一种品质。

皮尔斯就是用一种有内涵的生活方式、一种理念在影响着他身边的人。他是一位具有国际水准的营销家,他知道如何用理想之火点燃员工的工作热情,如何用梦想、品牌、理念来影响客户,满足客户更深层次的需求。皮尔斯本身就是成功人士的梦想化身。他智慧、热情、富有,他有自己的私人飞机和游艇,他可以驾驶自己的私人飞机载着客户到世界上各个国家。他是“发酵”学博士、酿酒专家,他用自己所学的知识以及对发酵领域的热爱,酿造出“奥特奇”风味的威士忌,满足人们对美好生活的体验。除了这些看得到的成功之外。他还拥有有伟大的梦想。 2012年奥特奇动物健康与营养国际年会上,他用小汤姆和安雅的故事生动地讲述了要满足全球70亿人的需求,大家面对的巨大挑战和契机,谁来喂养他们?谁来提供解决方案?皮尔斯和他带领的奥特奇正在用他们的核心理念提供天然营养策略以改善动物生产性能的同时满足消费者的需求,并确保对环境友好。”的 ACE(A-Animal 动物; C-Consumer 消费者; E-Environment 环境)原则,践行着这个伟大的梦想,用梦想推动全球农业和动保产业变革。

                   雷马克:接力中国

    2012年,皮尔斯将自己的儿子雷马克派到了中国,加大了对中国市场的投入。正如皮尔斯看到的那样,中国城镇化进程的加速以及土地政策的改革,将极大地推动中国消费品市场的发展,尤其是安全、高品质的肉、蛋、奶消费,将趋同欧美消费者的习惯。去抗生素化及饲料原料问题已经成为中国关乎民生的政治问题,这也为替代抗生素及改变饲料形态的生物饲料迎来了广阔的发展空间。奥特奇在四年前就为这一转变做好了准备。在2010奥特奇斥资1400万美元收购了坐落于肯塔基州的温彻斯特Martek生物科学公司Martek拥有最尖端的海藻科学技术,现已经成为世界上最大的海藻生产基地。对于奥特奇而言,海藻发酵这种最前沿的科学技术能为食品,饲料及燃料领域带来巨大的机遇。海藻业务将是奥特奇公司在2015年突破10亿美元销售大关的关键所在。奥特奇在推动饲料产业的转型与升级上又先行了一步。

     皮尔斯除了热衷于科技研发外,对人才发展项目也非常重视。 奥特奇每年在全球范围内招募20位毕业生,他们为这些毕业生提供在水产养殖、市场营销、兽医、信息技术、商业和生物科技等领域的世界顶尖专家一起工作。将他们培养成为全球性农业公司的未来管理和领导人才。毕业生项目可以说是奥特奇整体发展战略的一个组成部分,就如皮尔斯所言:“作为一个企业家,我每天都会有关于企业未来发展的新思路和新想法。奥特奇将会持续成长为一个年销量40亿美元的公司,所以我需要合适的人在我的企业中去实施和完善这些想法一个好的领导者一定是一个好的人力资源的管理者。皮尔斯对企业人才的培养都是如此用心,对于要承接自己事业的儿子雷马克更是投入了非常多的心血。

 雷马克在十多岁的时候,皮尔斯就让雷马克利用假期时间到世界各地去学习,开拓视野。所以雷马克熟练掌握五国语言,并养成了良好的学习习惯。无论到哪里出差,雷马克的包里总是放着要读的书。学习已经成为了雷马克的生活习惯,在雷马克身上你几乎找不到富二代身上的那种娇奢肤浅的傲慢。

如果说皮尔斯博士是激情四溢的,具有煽动性的、营销型的领导者,雷马克则是温情仁爱,做事细腻理智的管理者。他可以把把营销和管理有效结合,他的魅力是慢慢入心的。在父子俩共同出席的活动中,俩人呈现出来的默契与和谐真是让人羡慕不已。父亲皮尔斯的激情,儿子雷马克的细腻内敛,相互欣赏、相互调侃,在调侃中又表达了浓浓的爱意,这是中国国父子之间不易做到的。在奥特奇父子俩身上我找到中国管理者与西方管理者的不同。中国企业的管理者喜欢把做人的道理,放到做事上,而奥特奇的父子俩更愿意把做事的方法,用到做人上。所以我们的管理者在做事上总讲大道理,不够纯粹,而皮尔斯博士与儿子雷马克却将做事的精益求精放到做人上,就透出了做人的品质。

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